Pada hari jumat 4 April 2025, saya mengikuti webinar yang berjudul "How to Make Your Customers Say Yes" yang diisi oleh Ibu Dewi Damayanti selaku Founder dan CEO DMS Project International dengan moderator Ibu Uli, Career Consultant dari DMS. Webinar ini membahas bagaimana strategi pricing yang tepat dapat memengaruhi keputusan pembelian pelanggan, dan bagaimana pengusaha dapat memanfaatkan psikologi pricing untuk mengembangkan bisnis mereka. Mari kita telaah insight berharga yang dibagikan dalam webinar ini.
Psikologi di Balik Keputusan Pembelian
Ibu Dewi membuka diskusi dengan menjelaskan mengapa pelanggan merasa suatu harga itu "mahal" atau "pas". Menurutnya, faktor emosional memainkan peran besar dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen.
"Ketika kita menetapkan harga, bukan hanya angka yang kita pikirkan, tapi juga bagaimana angka tersebut dirasakan oleh konsumen," ujar Dewi.
Untuk mengilustrasikan konsep ini, Ibu Dewi menggunakan beberapa contoh brand terkenal:
Strategi 3A Indomie
Indomie, mie instan yang dapat ditemukan hampir di semua tempat di Indonesia, menggunakan strategi 3A:
- Availability (Ketersediaan)
- Acceptability (Dapat diterima)
- Affordability (Terjangkau)
Meskipun Indomie menjual produk dengan kemasan premium dan kualitas yang konsisten, mereka tetap mempertahankan harga yang ramah di kantong. Strategi ini membuat konsumen merasa mendapatkan nilai lebih dari harga yang mereka bayarkan.
Premium Pricing ala Apple
Di sisi lain spektrum, Apple secara sengaja menetapkan harga tinggi untuk produk-produknya. Strategi ini membangun persepsi eksklusivitas—bahwa pengguna Apple adalah bagian dari "klub" tertentu. Menariknya, strategi ini berhasil membuat konsumen rela membayar lebih mahal untuk produk Apple.
Tiering Harga McDonald's
McDonald's menggunakan strategi tiering harga yang cerdik antara ukuran Small, Medium, dan Large untuk minuman dan makanan mereka. Selisih harga antara Medium dan Large sengaja dibuat tipis, sehingga konsumen merasa "lebih worth it" untuk membeli ukuran Large.
Tiga Strategi Pricing yang Works untuk Bisnis
Dalam mengembangkan strategi pricing, Ibu Dewi menyarankan tiga pendekatan utama:
1. Cost Plus Pricing
Strategi ini cocok untuk perusahaan manufaktur yang memproduksi barang dalam jumlah besar dengan produk yang tidak mudah ditiru. Caranya dengan menghitung seluruh biaya produksi dan menambahkan margin keuntungan yang diinginkan.
2. Value-Based Pricing
"Orang akan membayar berapapun jika nilai yang didapatkan sesuai dengan kebutuhan mereka," kata Dewi. Contohnya parfum bermerek mahal yang mungkin menggunakan bahan yang tidak jauh berbeda dengan parfum biasa, namun menjual "nilai" dan "eksklusivitas" yang membuat konsumen rela membayar lebih.
3. Penetration vs Premium Pricing
Strategi penetration pricing menetapkan harga rendah untuk meraih jatah pasar sebesar mungkin (seperti yang dilakukan Teh Botol Sosro), sementara premium pricing menetapkan harga tinggi untuk membangun citra eksklusif (seperti Apple).
Kesalahan Umum dalam Penetapan Harga
Ibu Dewi juga membahas tiga kesalahan yang sering dilakukan pebisnis dalam penetapan harga:
- Racing to the Bottom: Terjebak dalam kompetisi menurunkan harga demi bersaing, yang bisa mengorbankan profit margin dan keberlanjutan bisnis.
- Mengabaikan Unsur Psikologis: Tidak mempertimbangkan faktor emosional dalam penetapan harga, seperti tiering atau pembulatan angka yang memengaruhi persepsi konsumen.
- Tidak Melakukan Adjustment Price: Gagal melakukan evaluasi dan penyesuaian harga berdasarkan feedback pasar dan perubahan kondisi.
Studi Kasus Bisnis Sukses
Untuk memberikan gambaran nyata, Ibu Dewi membagikan tiga contoh bisnis yang berhasil dengan strategi pricing mereka:
Kopi Kenangan
Bermula dari kafe kecil, kini memiliki ratusan outlet di Indonesia. Rahasia suksesnya? Financial strategy yang kuat, termasuk:
- Perhitungan produk cost yang teliti
- Budgeting dan financial forecasting sebelum ekspansi
- Penggunaan data dalam pengambilan keputusan
Mary Forleo (Life Coach)
Sukses berkat personal branding dan marketing yang baik, membuatnya stand out dan dikenal oleh target audience-nya.
Glossier (Brand Kosmetik)
Berhasil membangun basis pelanggan loyal melalui strategi sosial media dan pembangunan komunitas. Mereka menggunakan feedback pelanggan untuk pengembangan produk dan mengandalkan word of mouth ketimbang iklan berbayar.
Insight dari Pengusaha UMKM
Salah satu momen inspiratif dalam webinar adalah ketika Bu Siti Mahindar, seorang pengusaha kuliner berusia 61 tahun yang telah memenangkan beberapa penghargaan internasional untuk produknya, berbagi pengalamannya.
"Bagi saya, kualitas adalah yang utama. Saya pernah ditawari oleh Indofood untuk membeli resep kecap saya, tapi saya tidak mau menjualnya," cerita Bu Siti dengan penuh semangat.
Bu Siti juga mengungkapkan bahwa meskipun sudah berpengalaman, ia masih terus belajar dan mengembangkan pengetahuannya dalam bidang marketing dan branding digital.
Kesimpulan
Webinar "How to Make Your Customers Say Yes" memberikan insight berharga tentang bagaimana strategi pricing yang tepat dapat memengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Lebih dari sekedar angka, harga adalah sarana komunikasi nilai produk kepada konsumen.
Sebagai pengusaha, kita perlu memahami psikologi di balik keputusan pembelian dan merancang strategi pricing yang tidak hanya menguntungkan bagi bisnis, tetapi juga memberikan nilai bagi pelanggan. Karena pada akhirnya, membuat pelanggan mengatakan "Ya" bukan hanya soal menawarkan harga terendah, tetapi memberikan nilai terbaik.
Comments
Post a Comment